37 ключевых показателей эффективности продаж

Если вы хотите улучшить процессы и производительность своей команды продаж, рассмотрите возможность мониторинга некоторых из этих более уникальных KPI, которые рекомендуют другие специалисты по продажам.

Существует множество способов отслеживать эффективность и находить возможности для улучшения путем измерения правильных ключевых показателей эффективности продаж.

Отслеживание вести, очевидно, важно. Так же отслеживаются выигранные сделки и доходы. Но какие еще ключевые показатели эффективности должны отслеживать менеджеры по продажам? Какие KPI дадут вам представление об эффективности вашей команды или помогут определить возможности для обучения, проблемы с конвейером или даже источник ваших высококачественных потенциальных клиентов?

Для этих типов аналитики вы должны измерить больше, чем просто показатели продаж.

Чтобы раскрыть некоторые из более уникальных KPI, которые отслеживают менеджеры по продажам, мы попросили 41 специалиста по продажам рассказать нам о KPI, на которые они больше всего ориентируются прямо сейчас.

Они разделили 37 различных ключевых показателей эффективности продаж, охватывающих весь жизненный цикл клиента – от первого прикосновения до удержания – каждый из них думал о том, почему отслеживание этого ключевого показателя эффективности полезно и важно.

Примечание редактора. Если вы работаете в агентстве, которому необходимо отчитываться по KPI продаж для нескольких клиентов, наша компания может помочь. Создайте панель мониторинга, отображающую ключевые показатели из Salesforce , HubSpot CRM , Google Analytics , CallRail и более чем 70 других инструментов, а затем предоставьте ее своим клиентам для быстрой и эффективной отчетности в режиме реального времени.

1. Процент созданных потенциальных клиентов

«Понимание доли потенциальных клиентов, которые генерирует ваша компания, не только будет стимулировать ваших торговых представителей, но вы также сможете отслеживать и измерять эффективность вашей команды», – говорит Алехандра Мелара из Grey Group International .

«Достигают ли они установленных квот? Установлены ли квоты слишком высокими или, возможно, слишком низкими? Отслеживание процента сгенерированных лидов позволяет вам принимать решения, основываясь на результатах вашей команды ».

2. Количество квалифицированных отведений

«Самым важным отслеживаемым KPI продаж является количество квалифицированных клиентов, которых вы получаете», – говорит Майкл Ричард из Whetstone Education .

«Получение лидерства – захватывающая часть дня или недели любого менеджера по продажам. Однако понимание того, имеет ли это преимущество реальную ценность, помогает вам определить, как распределять свое время и энергию ».

«Работа в SaaS-компании с годичным циклом продаж означает, что мне нужно тщательно выбирать потенциальных клиентов, которых я придерживаюсь, чтобы не тратить ресурсы моей команды. Как правило, я могу быстро проверить, квалифицируется ли лидерство по тому, сколько информации человек предоставляет, и по его / ее адресу электронной почты ».

3. Время отклика

«Выводы, которые можно извлечь из времени отклика потенциальных клиентов, имеют три аспекта», – говорит Аманда Дауме из « Река доходов» .

«Ваши представители своевременно следят за лидами? Они следуют таким образом, чтобы систематически следовать процессу, которому их учили? Есть ли куча ненужных трений, которые следует устранить из процесса маршрутизации отведений? »

4. Электронная почта Открытые тарифы

«Отслеживайте отправленные электронные письма о продажах, типы электронных писем и открытые тарифы», – говорит Роман Княгиницкий из LyntonWeb .

«Вы хотите узнать, регулярно ли потенциальные клиенты привлекают ваши электронные письма. Чем чаще они открывают электронные письма от вас, тем больше вероятность того, что они будут разговаривать с вами и в конечном итоге покупать у вас ».

5. Количество последующих встреч

«Отслеживайте количество последующих встреч, которые вы или ваши торговые представители получите», – говорит Оливер Лопес из Structsales .

«Если вы привнесете достаточно пользы в первую встречу, клиент захочет встретиться с вами снова!»

Связанный: Задайте эти 24 вопроса о продажах и проведите более продуктивные поисковые звонки

6. Call-Show Rate

«Я думаю, что важной метрикой, на которую стоит обратить внимание, является скорость вызова», – говорит Брэндон Фарго из Brahvia Consulting . «Как часто ваши заказанные рекламные презентации появляются на звонок?»

«Это важно, потому что продажи – это, очевидно, игра чисел. Если ваш уровень показа ниже 50%, у вас есть проблема, и вам следует разобраться, почему люди не появляются ».

«Это проблема с продавцом? Люди не уверены в вашей компании или решении до того, как узнают об этом? Это могут быть проблемы ».

7. Последний контакт / общение

«Активность невероятно важна, а отслеживание последнего контакта / активности гарантирует, что с лидерами связываются, а сделки отслеживаются», – говорит Тим Паркин из Parkin Consulting .

«Если команда продаж принимает меры, возможности и предложения будут следовать их примеру. Вот почему отслеживание активности (последнего контакта) в качестве KPI так важно ».

Связанный: 18 советов по повышению активности вашей команды продаж

8. Разговор Капель

Марк Бернстайн из Balto Software рекомендует отслеживать поток разговоров . «Вот краткое резюме: скажем, ваша команда по продажам закрывает 30% своих звонков – очень респектабельное число. Мы знаем, что это означает, что 70% их звонков не были закрыты. Куда ушли 70% вашего бизнеса? »

«Начнем с консервативного сценария. Допустим, что из 70% звонков, которые не были закрыты, 80% из них были «непобедимыми». Это означает, что по какой-либо причине, для 80% ваших потерянных звонков, покупатель не смог бы продвинуться вперед с вашим решением, независимо от того, насколько хорошим был шаг ».

«Здесь звонки, в которых нет выигрыша, составляют 56% всех звонков: 70% всех звонков не закрывались, и 80% этих звонков были недоступны. 70% х 80% = 56% ».

«Здесь математика становится немного пугающей. Даже несмотря на то, что вы закрыли 30% своих звонков, что для многих отделов продаж само по себе является подвигом, и хотя 56% всех поступивших вам звонков были непобедимыми, вы все равно оставили 14% звонков на столе ».

«Это кусок, который можно выиграть, но проиграл. Четырнадцать сумасшедших очков.

9. Facebook Pixel Events

«Если вы размещаете рекламу на Facebook в интернет-магазине, вы можете отслеживать пиксельные события на сайте», – говорит Пол Фэйрбротер из AdEspresso . «К событиям относятся« Просмотр содержимого »(когда кто-то посещает страницу продукта),« Добавить в корзину »,« Инициировать заказ »и« Покупка ».»

«Посмотрев на цифры для каждого шага, вы можете увидеть, есть ли какие-либо части воронки на сайте, которые нуждаются в оптимизации. Например, если вы получаете много «Инициировать заказы», но не много «Покупок», это говорит о том, что необходимо улучшить процесс оформления заказа, например, добавить более простые способы оплаты ».

Примечание редактора. Получите полное представление о том, как ваши объявления Facebook вносят свой вклад в ваш конвейер, загрузив эту бесплатную панель инструментов «Распродажа рекламы в Facebook», которая показывает основные показатели кампании, а также понесенные расходы и полученный доход.

10. Бренд упоминает

«Одним из наиболее важных показателей, которые должны отслеживать маркетологи и профессионалы в области продаж, являются упоминания о брендах», – говорит Джонатан Ментор из компании Vivid Digital Branding .

«На все более социальном рынке упоминания бренда в Интернете часто упускаются из виду в качестве важной метрики продаж. Если люди обсуждают бренды онлайн, это означает, что они рассматривают продажу, высказывают мнение о продаже или выражают недовольство продажей ».

«Тщательно подбирая данные о брендах и агрегируя их, конвейер продаж и маркетинга может стать более целенаправленным и гибким».

11. Коэффициент конверсии посетителей к лиду

«Для любого бизнеса, который имеет сильное присутствие в Интернете, отслеживайте соотношение количества посетителей вашего сайта по отношению к тому, сколько из них становятся лидерами», – говорит Джаред Вайц из United Capital Source .

«Этот KPI является сильным показателем оптимизации коэффициента конверсии вашего сайта. Убедитесь, что у вас есть четкое определение того, что такое лидерство (т.е. подписка на продукт или подписка на список рассылки), чтобы наилучшим образом охватить этот показатель ».

12. Качество маркетинга ведет

«Хотя нет единого ключевого показателя эффективности продаж, который бы управлял ими всеми, действительно хорошим было бы качество потенциальных клиентов от маркетинга», – говорит Наму Ли из TK101 Global .

«Это требует добросовестных усилий со стороны обоих департаментов, но если все сделано правильно, это должно привести к стабильному потоку квалифицированных клиентов».

13. приводит к возможностям

«На мой взгляд, самый важный показатель продаж KPI ведет к появлению новых возможностей», – говорит Эрик Мелильо из COFORGE . «Это позволяет менеджеру по продажам отслеживать поступление потенциальных клиентов в сравнении с реальными возможностями».

«Это также может помочь оценить, когда у ваших торговых представителей могут возникнуть проблемы с качеством потенциальных клиентов или упущенными возможностями».

14. Цены конкурентов

Дэвид Финч из Purple Frog рекомендует отслеживать цены конкурентов: «Отделам продаж необходимо полностью понимать цену конкурентов, чтобы понять, в чем заключается их ценность».

«Вы можете быть дороже, если понимаете, какую дополнительную стоимость вы платите за премию. Но если вы не знаете премию, вы не можете определить цену, которая вам нужна для обоснования стоимости ».

«По моему опыту, так много отделов продаж рассматривают цены конкурентов как нечто, что им нужно побить, а не объяснять».

15. Предложения на доске

«Отслеживайте количество сделок совета директоров вместе с прикрепленной запиской, объясняющей, почему это сделка», – говорит Мартин Шервингтон из Plus Your Business . «Например, это сделка, основанная на разговоре торгового представителя с потенциальным клиентом».

«Затем в« Квалифицированной коммерческой сделке », например, в каждой третьей конверсии в« Клиента »будет проверено в конце цикла продаж правильность суждений продавца».

16. Сделки по этапам

«Ключевой показатель эффективности продаж, на котором мы в последнее время концентрировались, – это количество сделок по этапам , или сколько возможностей существует на каждый заданный процент», – говорит AJ Alonzo из demandDrive .

«Организации традиционно смотрят на свои каналы продаж как на воронку, но мы стали свидетелями появления другой формы: кривой колокольчика».

«Трубопроводы с большим количеством сделок в середине, как правило, более здоровы, чем традиционные трубопроводы с большим количеством сделок на вершине. Не поймите меня неправильно, замечательно видеть конвейер, полный сделок на 0% (столько возможностей), но представители, как правило, более мотивированы для выполнения сделок, которые находятся в диапазоне 50-75% из-за их склонности к близко.”

«Каждое действие на этих счетах имеет гораздо больший вес, и представители знают это. Имея кучу таких сделок, плавающих посередине, мы получаем больше мотивированных и возбужденных повторений, и это чувство накапливается в 0-25% ведре ».

17. Конверсии на стадии продаж

Майкл Мейнс (Michael Maynes) из CIENCE рекомендует отслеживать переходы на этапах продаж: «Не только от возможности открыться к закрытию, выиграть или проиграть, но и переходить от этапа к этапу, то есть от дискотеки к оценке, оценки к проверке, проверки к X и т. Д.»

Карлос Пуиг из BUNCH соглашается: «Мы отслеживаем процент конверсии от новых квалифицированных продаж, ведущих к назначениям вызовов, а затем переход от встреч вызовов к закрытым контрактам».

18. Продолжительность за этап

«Длительность на каждом этапе – отличный показатель, независимо от вашей стратегии выхода на рынок», – говорит Андреа Лехнер-Беккер из LeadMD .

«После создания возможности оптимизация количества времени, необходимого для перемещения через воронку, становится первостепенной. Это низко висящий плод – просто брать людей, уже находящихся в цикле продаж, и кормить их контентом, который ускоряет их текущий этап или будущие этапы ».

«Это также отличный способ добиться согласованности между продажами и маркетингом, потому что маркетинг уже используется для улучшения восприятия продаж людьми, с которым уже ведутся переговоры, что позволяет избежать классической проблемы спроса с плохими клиентами».

19. Сделки по каналу приобретения

«Есть много хороших показателей, которые менеджеры по продажам B2B должны отслеживать: цены закрытия, запланированные звонки, средний размер сделки – список постоянно меняется», – говорит Джош Галлант из Foundation Marketing . «С этими метриками дело в том, что все они сосредоточены на нижней части воронки».

«Здесь разрыв между продажами и маркетингом, кажется, всегда падает».

«Один из лучших способов измерить производительность сверху вниз и сохранить мотивацию ваших отделов продаж и маркетинга – это отслеживать сделки, закрытые по каналу приобретения. Вы начнете узнавать, откуда приходят ваши лучшие клиенты, и какой маркетинг затем может использовать, чтобы удвоить ваши лучшие источники потенциальных клиентов ».

20. Повторите продажи на канал

«Повторные продажи по каналам – это ключевой показатель эффективности продаж», – говорит Джон Донначи из ClydeBank Media . «Большое внимание уделяется новым продажам и охвату большего числа клиентов, что важно, но если мы позволяем покупателям, которым будет проще продавать, стагнировать и обходиться без внимания, то мы оставляем деньги на столе. »

«Постоянные клиенты – лучшие клиенты, и им нужно меньше усилий для продажи. Кроме того, невозможно приобретать только новые продажи, не используя нашу существующую базу продаж ».

21. Стоимость сеанса

«Ценность за сеанс позволяет легко сравнивать источники трафика с совершенно разными объемами трафика», – говорит Бранко Краль из B King Digital . «Часто маленький канал или целевую страницу могут упускать из виду, даже если он эффективно закрывает продажи, когда люди посещают ваш сайт через него».

«Одним из способов, с помощью которого этот показатель позволяет сравнивать, является сравнительный анализ стоимости кликов. Представьте, что вы рекламируете прямые продажи в Facebook, Google Ads и AdRoll. Вы получаете различное количество сеансов (кликов) от каждого из трех. И три сегмента трафика тоже ведут себя по-разному ».

«Тщательный анализ различий в поведении может быть полезным. Но вы также можете просто посмотреть на значения для каждой сессии и посмотреть, сколько продаж приносит каждый клик в среднем ».

«Представьте себе: цена за клик составляет 4 доллара на Facebook, 8 долларов на Google, 0,50 на AdRoll. Стоимость сеанса составляет 3 доллара США для Facebook, 16 долларов США для Google, 0,30 доллара США для AdRoll. Google – единственный, кто зарабатывает вам деньги за счет прямых продаж веб-сайта, хотя клики там стоят вам больше всего ».

22. Скорость трубопровода

«Если лидеры продаж должны сосредоточиться на одном KPI, это должна быть скорость конвейера», – говорит Дэн Лиска из AutoVerify . «Pipeline Velocity учитывает то, как команда по продажам прогнозирует (активные возможности), демонстрирует (средний объем продаж), продвигает сделку по этапам (цикл продаж) и закрывает».

«Это также очень полезно для прогнозирования, поскольку скорость конвейера можно умножить на количество дней продажи в месяце», – говорит Саманта Кон из Mobials Inc.

«Скорость конвейера может быть рассчитана по следующему уравнению: (средняя цена продажи в долларах х количество активных возможностей х процент выигрыша или процент закрытия) в цикле продаж в днях», – говорит Кон.

23. Возможность множителя трубопровода

Keith Hontz из SocketLabs рекомендует отслеживать ваш множитель конвейера возможностей: «Торговые представители должны поддерживать конвейер в 3-4 раза больше целевого дохода».

24. Среднее время до конверсии

Бернард Мэй из National Positions рекомендует отслеживать среднее время до конверсии.

«В зависимости от вашей бизнес-модели, для конвертации потенциальных клиентов может потребоваться несколько точек соприкосновения и поддержка. Понимание того, сколько времени нужно (в среднем), чтобы превратить лидерство, поможет вам определить ожидания для вашей команды продаж ».

25. Среднее время, чтобы проиграть

«Многие компании отслеживают время, чтобы выиграть, но немногие отслеживают время, необходимое для того, чтобы сделка была помечена как« закрытая потеря », – говорит Джозеф Фунг из Kiite .

«Статус-кво позволяет представителям избегать некачественных лидов: если сделка задержится в вашем конвейере, она не появится».

«Однако, если вы начнете сообщать о своевременной потере – и дадите понять, что хотите, чтобы это число было низким, – это позволит убедиться, что сделки будут дисквалифицированы на более раннем этапе процесса, и предоставит вам более надежный отчет».

26. Процент членов команды продаж, выполняющих свои квоты

«Важный KPI, который должны отслеживать все менеджеры по продажам, – это процент их команды по продажам, который выполняет квоты», – говорит Макколл Робисон из Best Company . «Это так важно, потому что позволяет узнать, реалистичны ли ваши квоты».

«Если менее 60% вашей команды выполняет квоту, вам, вероятно, необходимо пересмотреть свои цели. Вы хотите, чтобы ваша квота была трудной, но не недостижимой ».

«Кроме того, если более 90% вашей команды выполняет квоту, у вас, скорее всего, возникнет обратная проблема: ваша квота слишком проста».

«Каждый квартал следите за тем, как ваш торговый персонал выполняет квоту, и основывайте на этом новые цифры. Пересматривайте каждый квартал, чтобы убедиться, что у вас есть реалистичные и актуальные цифры ».

27. Близкое соотношение по предоставленным потенциальным возможностям

«Многие компании не отслеживают результаты, которые получают отдельные продавцы, которым компания предоставляет потенциальных клиентов», – говорит Томаш Алемани из Top Whole Life .

«Причина, по которой отслеживание коэффициента закрытия для приведенных отведений имеет решающее значение, заключается в том, что не каждый продавец относится к этим отведениям одинаково. Мало того, что не каждый специалист по продажам обладает таким же талантом, чтобы замыкать потенциальных клиентов. Они могут быть хорошими в создании собственных продаж из своих собственных лидов, и в этом нет ничего плохого ».

«Но если вы предоставите информацию о потенциальных продавцах, которые чаще закрывают эти типы сделок, вы увидите увеличение коэффициента закрытия. Поэтому убедитесь, что вы предоставляете больше таких типов потенциальных клиентов тем людям, которые получают больше потенциальных клиентов. Это действительно просто.

28. Коэффициент конверсии

«Одним из важных KPI, который должен отслеживать каждый менеджер по продажам, является коэффициент конверсии, который измеряет процент потенциальных клиентов, которые в конечном итоге становятся платежеспособными клиентами», – говорит Нейт Кози из Fundera .

«Этот показатель важно отслеживать, потому что он может помочь менеджерам по продажам рассчитать, насколько эффективна их команда, что помогает выявить пробелы в обучении и спрогнозировать доходы», – говорит Кози.

Грег Шрафф из Digetry соглашается: «Обязательно отслеживайте процент ваших потенциальных клиентов, которые конвертируются в платящих клиентов, и всегда старайтесь увеличить этот показатель».

«Присмотритесь к ведущим сторонам, которые конвертируют: у них есть общие темы, черты или поведение пользователей? Подсказки, подобные этому, позволяют вам определить лучшие перспективы для ваших продуктов или услуг », – говорит Шрафф.

Кози говорит, что «менеджеры по продажам также должны отслеживать частоту разговоров, связанных с существующими клиентами. Он измеряет процент существующих клиентов, которые возобновили свой бизнес или были перепроданы на дополнительные продукты ».

«Этот показатель также важен, потому что он указывает на успех в увеличении ценности жизни клиента, что в конечном итоге свидетельствует об успешном продукте благодаря удовлетворенным клиентам. Обновление существующих клиентов выгодно для любой компании, потому что это не влечет за собой дополнительных затрат на привлечение клиентов », – говорит Кози.

29. Коэффициент привлечения клиентов

Аналогично коэффициенту конверсии, но более специфичен для предприятий сферы услуг, Morgan Lathaen из отпечатка пальца рекомендует отслеживать уровень привлечения клиентов. «Из новых перспектив, к которым обращаются ваши представители, сколько конвертируется в клиентов?»

«Сравните показатели привлечения клиентов с количеством потенциальных клиентов, к которым обращается представитель. Если вы обнаружите, что конверсии уменьшаются после определенного числа касаний, используйте это число в качестве эталона, чтобы ваши представители не перегорели или не растянулись ».

«Наконец, используйте показатели привлечения клиентов, чтобы сравнить различные методы охвата, такие как отправка по электронной почте или« холодный звонок », с проведением личного общения».

30. Процент закрытой ставки

«Процент закрытой процентной ставки – безусловно, один из самых важных KPI, которые должен отслеживать менеджер по продажам», – говорит Люк Конрад из Ascesis Media . «В идеале не менее 30% котировок должны быть закрыты. Меньше, чем это, означает, что либо ваш продавец нуждается в поддержке и обучении, либо он / она просто недостаточно хорош, чтобы соответствовать целевым требованиям ».

«Отслеживание процента закрытия также является ключевым показателем, который помогает составить наши прогнозы продаж. Это позволяет принимать более обоснованные, стратегические решения по всему бизнесу, включая подбор персонала и составление бюджета », – говорит Конрад.

«Каждый отдел продаж должен иметь четкий процесс продаж и соответствующие шаги, которые необходимо выполнить в зависимости от того, где находится клиент в процессе продаж», – говорит Анри Паллонен из Avidly. «Если у бизнеса есть проблема с получением четкого числа для закрытой ставки, это сигнал о том, что есть проблема на предыдущих шагах».

«Вы хотите, чтобы ваша близкая ставка предоставляла ценную информацию, чтобы вы могли реально улучшить свой счет и получить отличную информацию о потерянных сделках и о том, что следует делать по-другому. Когда вы вернете курс закрытия, вы сможете значительно увеличить свои продажи », – говорит Паллонен.

31. Доход за сделку

«Один важный KPI, который должен отслеживать каждый менеджер по продажам, – это доход за сделку», – говорит Джонатан Оуфри из Growth Hackers . «Многие менеджеры по продажам сосредотачиваются на количестве сделок, которые они закрывают, но забывают о том, какой доход они получают за сделку».

«Если вы заключаете 30 сделок в месяц, а средняя сумма каждой сделки составляет 200 долларов, это означает, что вы получаете доход в размере 6000 долларов. В этом случае, возможно, было бы интересно сосредоточиться на крупных счетах и заключить только пять сделок по 2000 долларов каждая ».

«Речь идет не о количестве сделок, которые закрывает менеджер по продажам, а о качестве этих сделок».

32. Ежемесячный рост продаж

Andrew Ruditser из Maxburst рекомендует отслеживать ежемесячный рост продаж: «Он измеряет ваши доходы ежемесячно, информируя вас о том, увеличиваются или уменьшаются ваши продажи каждый месяц».

«Важно отслеживать ежемесячный рост продаж, поскольку это поможет вам определить, какие стратегии увеличивают ваш доход, а какие нет. Если ваши продажи увеличиваются на один месяц, а затем уменьшаются на следующий, вы знаете, что должны изменить свою стратегию, чтобы она снова увеличилась ».

33. Средняя прибыль

«Одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности продаж, который необходимо отслеживать в любой компании, является средняя маржа прибыли», – говорит Хасан Альнасир из Premium Joy . «Бизнес, в конечном счете, сводится к практическому результату, и ключевым показателем для оценки является соотношение прибыли для предложений».

«Прибыль помогает вам понять, насколько вы можете снизить цены, не теряя при этом денег. Зная чистую маржу, вы можете судить о том, следует ли вам повышать цены – и насколько это зависит от ставок продаж ».

«Для простоты вы должны найти среднюю норму прибыли по всем вашим продуктам или услугам. Затем вы можете использовать среднюю чистую маржу и среднее количество ежемесячных продаж за один год, чтобы выяснить, сколько вы зарабатываете примерно каждый месяц ».

«Если вы продаете с помощью Shopify или WooCommerce, все данные о продажах, необходимые для расчета прибыли, должны быть доступны на онлайн-панели управления, готовой к экспорту».

Примечание редактора: пользователи Shopify могут получить метрики, необходимые им для быстрого расчета средней прибыли с помощью Databox. Загрузите бесплатную панель управления Shopify (на рисунке ниже), чтобы увидеть ключевые показатели эффективности, такие как валовые продажи и топ-продукты по продажам. Пользователи WooCommerce также могут воспользоваться этой бесплатной панелью обзора WooCommerce Shop .

34. Пожизненная ценность для клиента

«Пожизненная стоимость клиента (CLV) означает сумму, которую покупатель предоставляет за свою жизнь в качестве клиента», – говорит Хима Пуджара из вашей команды в Индии . «Каждый менеджер по продажам должен регулярно измерять CLV для поддержания устойчивости бизнеса».

«Есть несколько методов измерения CLV:»

«(Годовой доход на одного клиента x отношения с клиентами в годах) – стоимость привлечения клиентов»
«Валовая прибыль% x (1 / ежемесячный отток) x средний ежемесячный доход от подписки на одного клиента»

«Отслеживание частоты оттока (количество людей, которые отменяют свою подписку в любом конкретном месяце) имеет важное значение при расчете CLV».

«Соотношение CLV / CAC раскрывает здоровье бизнеса. Если CAC выше, чем CLV, бизнес изо всех сил пытается расти. Лидерские рекламные кампании – отличный способ привлечь существующих клиентов и повысить их жизненную ценность ».

«Сосредоточьтесь на оптимизации этого соотношения, чтобы ваш бизнес мог расти здоровыми темпами. Идеальный LTV / CAC должен быть 3: 1. Если соотношение составляет 1: 1 или 5: 1, это означает, что вы тратите слишком много или слишком мало, соответственно ».

35. Удержание клиента / клиента

«Я думаю, что наиболее важным KPI для продаж должно быть сохранение клиентов / клиентов», – говорит Рэйчел Джесси из Atelier .

«Все знают, что для удержания и перепродажи существующего клиента требуется гораздо меньше усилий, чем для приобретения нового. Несмотря на это, отделы продаж, как правило, сосредоточены исключительно на привлечении новых клиентов, причем гораздо меньше усилий сосредоточено на удовлетворении и удержании клиентов ».

36. Отток по Rep

«Требуется много, чтобы привлечь новых клиентов, но не имеет значения, сколько вы привлечете, если они все перестанут работать с вами через несколько месяцев», – говорит Кеннет Берк из Text Request .

«Посмотрите на отток по количеству повторений (и на всю жизнь этих сбитых счетов) и используйте эту информацию для руководства процессом продаж. Представители задают правильные вопросы? Они устанавливают правильные ожидания? »

37. Коэффициент каннибализации

«Одним из часто пропускаемых, но важных показателей продаж является уровень каннибализации», – говорит Чейн Штайнер из Crediful . «Это позволяет узнать, как новый продукт негативно влияет на продажи предыдущего продукта».

«Это особенно актуально для компаний, которые выпускают последнюю версию существующей линейки: подумайте об Apple с их iPhone. Отслеживание уровня каннибализации поможет вам улучшить качество обслуживания клиентов ».

Выбор правильных ключевых показателей эффективности продаж для вашей команды

Какой из этих 37 ключевых показателей эффективности продаж является наиболее важным для менеджеров по продажам для отслеживания? Когда мы опросили наших респондентов, сделки закрылись и выиграли вышли на первое место:

Но Клайв Кайт из Intrafocus говорит, что «нет ни одного наиболее важного KPI, который должен отслеживать каждый менеджер по продажам. Фактически, если они управляют своими продажами, рассматривая сначала KPI, они потерпят неудачу ».

«Если менеджеры по продажам выполняют свою работу должным образом, первое, что они должны сделать, это посмотреть на то, что компания пытается достичь, преобразовать это в набор из четырех или пяти целей продаж, а затем измерить успешность целей, выбрав правильные KPI ».

«Очевидно, что они будут отслеживать выручку от продаж, количество продаж, коэффициент конверсии продаж и т. Д., Но эти KPI не обеспечат конкурентное преимущество и не будут стимулировать продажи».