Прогноз продаж

Вместе с мощной прогнозирующей аналитикой Spotfire. Прогнозная аналитика использует показатели деятельности организации для принятия правильных решений в будущем. Первой такую методику, ставшую повсеместно популярной, разработала TIBCO Spotfire. Её прогнозирующая аналитика помогает предвидеть новые тенденции и риски. 

Оглавление

  • Сколько потенциальных клиентов нам нужно в этом квартале, чтобы достичь наших планов по доходам?
  • Какой будет целевой доход в 2020 году?
  • Нужно ли нам увеличивать количество наших продаж, чтобы достичь наших целей по продажам?
  • Какой доход принесет этот новый продукт?

Над этими и многими другими подобными вопросами размышляют менеджеры по продажам, вице-президент по продажам, а иногда даже генеральные директора. И почему? Потому что продажи – это жизненно важный элемент любого бизнеса, и общее представление о том, чего ожидать в будущем, поможет принимать обоснованные решения.

Ответ на эти вопросы – в прогнозировании продаж.

Прогнозируя продажи, вы получаете четкое представление о том, сколько новых доходов ваша компания получит за определенный период времени. Это дает вам правильную информацию и помогает предпринять необходимые шаги для непрерывного роста.

Однако прогнозирование продаж – это не обычная прогулка. Потому что спрогнозировать ваши продажи на указанный период времени может быть сложно из-за различных факторов, которые вступают в игру. И несмотря на то, насколько точны, по вашему мнению, ваши прогнозы продаж, вы никогда не будете верны на 100%, потому что в таком случае вы можете путешествовать во времени – и в этом случае вы можете сказать мне, когда Биткойн рухнет?

В этом посте мы шаг за шагом покажем вам эффективные методы, которые вы можете использовать для прогнозирования своих продаж. Но прежде чем мы перейдем к этому, давайте посмотрим, что означает прогнозирование продаж, его важность и факторы, влияющие на него.

 

Что означает прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж может быть выполнено для отдельного торгового представителя, группы продаж или определенного отдела в компании. Это помогает менеджерам / руководителям следить за производительностью и при необходимости принимать корректирующие меры.

Обычно прогнозы продаж основываются на прошлых данных о продажах, отраслевых сравнениях и текущих экономических тенденциях. Проще составить прогноз продаж, если у вас есть достаточный объем данных. Однако недавно созданные компании, у которых нет значительного количества исторических данных, вынуждены полагаться на исследования рынка и конкурентную разведку для обоснования своих прогнозов.

 

Важность прогнозирования продаж

Исследования показывают, что у компаний с точными прогнозами продаж вероятность роста выручки в годовом исчислении на 10% выше, а у компаний – на 7,3% выше квота. Понятно, что прогнозирование продаж важно для каждого бизнеса.

Но насколько важно прогнозирование продаж?

Цель прогнозирования – не просто предсказать будущее, но рассказать вам, что вам нужно знать, чтобы предпринимать значимые действия в настоящем.

– Пол Саффо

Прогнозирование продаж – это не просто прогнозирование ваших продаж, это наличие необходимой информации, которая позволит вам принимать правильные решения сегодня, которые помогут вам в будущем – вот почему предприятиям следует делать прогнозы.

  • Выявляет потенциальные проблемы : прогнозирование продаж позволяет выявить потенциальные проблемы и дает вам время, чтобы их избежать или решить. Например, в середине квартала вы замечаете, что ваша команда продаж не достигает своих целей. Вы копаете глубоко и обнаруживаете, что у отдела продаж недостаточно потенциальных клиентов, чтобы их конвертировать. Сосредоточьте свое внимание на отделе маркетинга и дайте им понять, что им придется наращивать объемы операций и улучшать свою стратегию лидогенерации, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
  • Наем и управление ресурсами: прогнозы продаж также помогают вам принимать решения по найму и управлению ресурсами / запасами. Предположим, что ваш прогноз продаж предсказывает рост спроса. Чтобы удовлетворить этот спрос, вам нужно выделить бюджет и направить свои усилия на найм и получение ресурсов. И, с другой стороны, если прогнозируется снижение продаж, пора приостановить найм и планы ресурсов и сосредоточиться на привлечении большего числа клиентов.
  • Повышает производительность. Как гласит популярная поговорка: « То , что можно измерить, – делается ; Наличие перед вами отчета с прогнозом позволяет узнать ваши цели и помогает сосредоточиться. Он дает вам необходимую информацию, чтобы принимать решения, которые улучшат ваши результаты.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

  • Условия экономики: Само собой разумеется, что состояние экономики влияет на любой бизнес и рынок. Если в экономике наступит депрессия, люди / предприятия потеряют деньги и будут более неохотно покупать, а когда экономика сильна, люди, скорее всего, будут инвестировать и покупать.
  • Изменения в политике : изменения в политике или введение новых законов / нормативных актов могут помочь или навредить вашему бизнесу. Поэтому при прогнозировании продаж на следующий период крайне важно их учитывать.
  • Изменения в отрасли: в каждой отрасли есть аналогичные продукты, производимые разными организациями. Такие факторы, как новые технические улучшения, дизайн, конкуренты, проводящие рекламные кампании, или выход на рынок новых предприятий, могут измениться и повлиять на долю рынка в отрасли, что, в свою очередь, повлияет на ваши прогнозы продаж.
  • Изменения продукта: изменения в вашем продукте могут сильно повлиять на ваш прогноз продаж. Эти изменения могут включать развертывание новой функции из-за высокого спроса или удаление бесполезной функции или устранение ошибок. Продавцы могут использовать эти изменения в продуктах, чтобы сократить цикл продаж и заключать больше сделок.

Методы прогнозирования продаж

Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Этот метод прогнозирования использует данные о том, сколько времени обычно требуется для того, чтобы потенциальный клиент превратился в платящего клиента. Например, если средний цикл продаж длится четыре месяца, а ваш торговый представитель работал с потенциальным клиентом в течение двух месяцев, вероятность того, что ваш представитель закроет сделку, составляет 50%.

Прогнозирование с использованием продолжительности цикла продаж – отличный метод, потому что он полностью объективен, и ваш прогноз не зависит от субъективного фактора, например, интуиция ваших представителей подсказывала им, что они закроются, или они довольны этой перспективой. .

Еще одно преимущество этого метода заключается в том, что его можно применять к множеству циклов продаж в зависимости от источника. Например, реферальный клиент может занять две недели, в то время как клиент холодного общения по электронной почте может занять три месяца. Все эти лиды могут быть разделены на различные сегменты в соответствии с их источником, чтобы дать вам более точную картину – прогноз.

Этот метод наиболее ценен для компаний, которые строго отслеживают, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. Поэтому очень важно, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга были тесно связаны друг с другом.

Ведущее прогнозирование

Прогнозирование на основе потенциальных клиентов включает в себя анализ каждого источника потенциальных клиентов и присвоение значения на основе того, что похожие лиды делали в прошлом, и создание прогноза на основе этого источника. Назначив ценность каждому из ваших источников лидов, вы сможете лучше понять вероятность того, что каждый лид может превратиться в приносящих доход клиентов.

Для этого метода вам понадобятся данные по следующим показателям:

  • Лидов в месяц за предыдущий период времени
  • Коэффициент конверсии лида в клиента по источникам
  • Средняя цена продажи по источникам

Однако это прогнозирование на основе данных подвержено изменениям. Например, если ваша маркетинговая команда изменит свою стратегию генерации лидов в соответствии с последними тенденциями, это может изменить количество лидов из разных источников, что приведет к изменению вашего лида на коэффициент конверсии клиентов. Эти различные конечные результаты можно свести к минимуму, обновляя информацию о последних изменениях и принимая их во внимание при прогнозировании.

Прогнозирование стадии возможностей

При таком подходе вы смотрите, где находится потенциальный клиент в вашем трубопроводе, и рассчитываете шансы на закрытие сделки. Компании могут разбить свой конвейер на несколько этапов; например, поиск , оценка, демонстрация, котировка, закрытие и т. д. И в целом, чем дальше находится потенциальный клиент, тем выше шансы на закрытие сделки .

17 - Прогноз продаж

Чтобы реализовать этот метод, вам необходимо проанализировать и понять свои прошлые успехи, чтобы получить хорошую оценку успешности каждого этапа конвейера. Например, представитель X работает над сделкой на 5000 долларов и достиг стадии, когда потенциальный клиент уже пользуется своей бесплатной пробной версией продукта, и вероятность того, что они станут клиентами, составляет 60% после стадии пробной версии, ваша прогнозируемая сумма будет быть 3000 долларов.

Однако, несмотря на то, что это прогноз на основе данных, он не совсем точен. Прогнозирование стадии возможностей не принимает во внимание индивидуальные характеристики каждой сделки, например возраст потенциального клиента. Например, потенциальный клиент может находиться на стадии испытания около двух месяцев, и у него будет такой же уровень успеха, как у активного лидера, который достиг стадии испытания за несколько недель.

Чтобы решить эту проблему, вице-президент по продажам FullContact Майк Брауэр разработал новую методологию прогнозирования продаж для своей команды.

Интуитивное прогнозирование

Кто может лучше спросить, состоится ли продажа, чем ваш продавец?

Метод интуитивного прогнозирования основан на доверии, которое вы испытываете к своим торговым представителям. Вы начинаете с того, что спрашиваете их, насколько они уверены в том, что их продажа завершится и когда. При этом учитывается мнение торговых представителей, которые наиболее близки к потенциальным клиентам – они, скорее всего, знают, как идут дела.

Вы, конечно, можете увидеть обратную сторону этого метода. Это полностью субъективно. Представители, естественно, настроены оптимистично и, вероятно, предложат щедрые оценки. И нет никакого другого способа проверить эту оценку, кроме как пройти через все взаимодействия между вашим торговым представителем и клиентом, что является просто дополнительной работой.

Прогнозирование Test-Market Analysis

С помощью этого метода вы можете развернуть свой новый продукт / услугу для определенной группы людей в зависимости от их рыночной сегрегации. Например, вы можете выпустить продукт в ограниченном географическом районе и посмотреть, как он продается. Затем этот результат изучается и может использоваться для составления точного прогноза для полного выпуска.

Прогнозирование Test-Market Analysis полезно для крупных компаний, которые выпускают новый продукт и хотели бы понять реакцию рынка, или для стартапа, выполняющего мягкий запуск, чтобы повысить узнаваемость своего бренда.

Однако при использовании этого метода вы должны помнить, что не все рынки одинаковы – то, что происходит на одном рынке, может не произойти на другом.

Историческое прогнозирование

Как следует из названия, с историческим прогнозом вы берете предыдущие данные о продажах за определенный период времени и предполагаете, что ваши продажи будут равны этому или больше.

Например, если ваш ежемесячный периодический доход (MRR) в мае составлял 50 000 долларов, то при использовании исторического прогнозирования можно предположить, что MRR за июнь будет не менее 50 000 долларов. Вы можете добавить свои средние темпы роста в годовом исчислении, скажем, 10%, и оценка на июнь составит 50 500 долларов.

Однако с этим методом есть проблемы. При этом не учитывается тот факт, что рынок постоянно меняется. Например, в течение июня, если ваши прямые конкуренты проводили рекламную кампанию для своего продукта, вы, скорее всего, увидите снижение продаж, и в итоге вы можете продать меньше 50 000 долларов.

Имея это в виду, историческое прогнозирование – это быстрый и простой способ прогнозирования, его можно использовать в качестве ориентира, а не основы для ваших прогнозов продаж.

Прогнозирование с помощью многомерного анализа

Многовариантный анализ, включающий в себя различные факторы из других методов прогнозирования, таких как продолжительность цикла продаж, эффективность отдельных представителей и вероятность стадии возможности, является наиболее сложным и точным методом прогнозирования.

Рассмотрим этот упрощенный пример. Два торговых представителя работают с одной учетной записью. Представитель А работает над сделкой на 8000 долларов и только что закончил демо; согласно прогнозу этапа возможностей, процент побед завершенного этапа демонстрации составляет 60%, следовательно, прогноз продаж для этой сделки составляет 4800 долларов США.

Представитель B работает с меньшей сделкой – 3000 долларов и находится в более раннем процессе продаж, но процент побед представителя B составляет около 80%, что соответствует прогнозу в 2400 долларов. Теперь общий прогноз продаж для этого аккаунта:

4800 долларов США + 2400 долларов США = 7200 долларов США

В отличие от этого примера, прогнозы, основанные на многовариантном анализе, очень сложны, для этого требуется расширенное аналитическое решение, что делает его непрактичным для малого бизнеса или стартапов. Вам также понадобятся чистые данные – торговые представители должны отслеживать ход сделки и действия, иначе ваши результаты будут неточными независимо от того, какое программное обеспечение вы используете.

 

Еще несколько методов прогнозирования продаж

Не все методы прогнозирования продаж одинаковы. Вот несколько наиболее распространенных способов прогнозирования продаж. Мы также включили несколько примеров, чтобы проиллюстрировать каждый метод прогнозирования продаж.

1. Прогнозирование на стадии возможностей

Метод прогнозирования продаж на стадии возможности учитывает различные этапы процесса продаж, в котором находится каждая сделка. Чем дальше по конвейеру, тем больше вероятность закрытия сделки.

После того как вы выбрали отчетный период – обычно месяц, квартал или год, в зависимости от продолжительности вашего цикла продаж и квоты вашего отдела продаж – вы просто умножаете потенциальную стоимость каждой сделки на вероятность ее закрытия. 

После того, как вы сделаете это для каждой предстоящей сделки, сложите общую сумму, чтобы получить общий прогноз.

Хотя таким способом относительно легко создать прогноз продаж, результаты часто бывают неточными. Этот метод не учитывает возраст возможности.

Другими словами, сделка, которая томилась в портфеле вашего представителя в течение трех месяцев, будет рассматриваться так же, как сделка недельной давности, если даты их закрытия совпадают. Вы должны доверять своим продавцам регулярную очистку своих конвейеров, что не всегда возможно.

Прогноз продаж на этапе возможности также может слишком сильно полагаться на исторические данные. Если вы меняете свои сообщения, продукты, процесс продаж или любую другую переменную, ваши сделки будут закрываться по этапам с разным процентом, чем в прошлом.

¢

плюсыминусы

Составить прогноз продаж относительно легко.

Его расчеты объективны.

Неточные данные могут привести к неточным прогнозам.

Его расчеты не учитывают размер или возраст каждой возможности.

Пример прогнозирования стадии возможной сделки

Допустим, вы установили следующие проценты вероятности закрытия на основе вашего конвейера:

  • Первоначальный вызов: 5%
  • Квалифицирован: 10%
  • Демонстрация продукта: 35%
  • Пробная версия продукта: 60%
  • Финальный вызов: 80%
  • Сделка закрыта: 100%

Согласно этой модели прогнозирования, вероятность закрытия сделки на сумму 1000 долларов на этапе демонстрации продукта составляет 35%. Прогнозируемая сумма сделки составит 350 долларов. 

2. Прогнозирование продолжительности цикла продаж.

Метод прогнозирования продолжительности цикла продаж использует возраст индивидуальных возможностей, чтобы предсказать, когда они могут быть закрыты.

Поскольку этот метод полагается исключительно на объективные данные, а не на отзывы представителя, у вас меньше шансов получить слишком щедрый прогноз.

Предположим, продавец заказывает демонстрацию потенциальному клиенту до того, как он будет готов. Они могут сказать вам, что потенциальный покупатель близок к покупке, но этот метод рассчитает, что они вряд ли купят, потому что они начали разговаривать с продавцом только несколько недель назад.

Кроме того, этот метод может охватывать разные циклы продаж. Обычный лид может занять около шести месяцев, но рефералам обычно нужен только один месяц, а лидам с торговых выставок может потребоваться примерно восемь месяцев. Вы можете сгруппировать каждый тип сделки по средней продолжительности цикла продаж.

Чтобы получить точные результаты, вам нужно внимательно отслеживать, как и когда потенциальные клиенты входят в каналы продаж ваших продавцов. Если ваша CRM не интегрируется с вашим маркетинговым программным обеспечением, а также не регистрирует взаимодействия автоматически , ваши представители будут тратить много времени на ввод данных вручную.

 

плюсыминусы

Его расчеты объективны.

Вы можете легко интегрировать источники потенциальных клиентов, чтобы лучше прогнозировать эти возможности.

Его расчеты не всегда учитывают размер или тип каждой возможности.

Он работает только с тщательно отслеживаемыми данными.

Пример прогнозирования продолжительности цикла продаж

Допустим, ваш средний цикл продаж длится шесть месяцев. Если ваш продавец работал со счетом в течение трех месяцев, ваш прогноз может предполагать, что он с 50% вероятностью выиграет сделку.

3. Интуитивное прогнозирование

Некоторые менеджеры по продажам просто просят своих представителей оценить вероятность закрытия. Продавец может сказать: «Я уверен, что они купят в течение 14 дней, и сделка будет стоить X». Это интуитивное прогнозирование продаж.

С одной стороны, этот метод учитывает мнение тех, кто наиболее близок к потенциальным клиентам: ваших продавцов. С другой стороны, представители от природы оптимистичны и часто предлагают слишком щедрые оценки.

Также нет масштабируемого способа проверить их оценку. Чтобы узнать, закроет ли потенциальный клиент так же, как говорит продавец, его менеджеру по продажам нужно будет прислушиваться к ее звонкам, следить за ее встречами и / или читать ее разговоры.

Этот метод наиболее ценен на самых ранних этапах развития компании или продукта, когда исторические данные близки к нулю.

 

плюсыминусы

Он основан на мнении вашего отдела продаж, который работает ближе всего к вашим потенциальным клиентам.

Вам не нужны исторические данные.

Расчеты субъективны, и каждый торговый представитель может прогнозировать по-своему.

Вы не можете масштабировать или воспроизвести этот метод.

Пример интуитивного прогнозирования

Допустим, вы хотите спрогнозировать продажи своего нового бизнеса. Вы работаете всего три месяца и не имеете исторических данных. В вашей команде два продавца, поэтому вы просите их спрогнозировать продажи на следующие шесть месяцев, основываясь на их интуиции.

Каждый продавец изучает сделки в своей воронке продаж, а также любые перспективные возможности, которые они запланировали на следующие месяцы. Основываясь на своем анализе, они прогнозируют продажи в размере 50 000 долларов США в следующие шесть месяцев.

4. Историческое прогнозирование

Быстрый и грязный способ предсказать, сколько вы продадите за месяц, квартал или год, – это посмотреть на соответствующий период времени и предположить, что ваши результаты будут такими же или выше этих результатов. Это историческое прогнозирование продаж.

У этого метода есть несколько проблем. Во-первых, не учитывается сезонность. Во-вторых, предполагается, что покупательский спрос постоянен. Но если произойдет что-то необычное, ваша модель не выдержит.

В конечном счете, исторический спрос следует использовать в качестве ориентира, а не основы вашего прогноза продаж.

 

плюсыминусы

Он основан на проверенных исторических данных, которые могут быть полезны для стабильных рынков.

Это быстро и просто.

Он не учитывает сезонность или рыночные изменения.

Не учитывает покупательский спрос.

Пример исторического прогнозирования

Допустим, ваша команда в октябре продала 80 000 долларов ежемесячной регулярной выручки (MRR). Основываясь на этом методе, можно предположить, что в ноябре они продадут 80 000 долларов или больше.

Вы можете сделать этот прогноз более сложным, добавив свой исторический рост. Если вы постоянно увеличиваете продажи на 6-8% каждый месяц, по самым скромным подсчетам на ноябрь будет 84 800 долларов.

5. Прогнозирование с помощью многомерного анализа.

Самый сложный метод прогнозирования продаж – прогнозирование с помощью многомерного анализа – использует прогнозную аналитику и включает в себя несколько из упомянутых факторов, таких как средняя продолжительность цикла продаж, вероятность закрытия в зависимости от типа возможности и производительность отдельного представителя.

Этот прогноз, как правило, самый точный. Однако для этого требуется расширенное аналитическое решение, а это означает, что это не всегда возможно, если у вас небольшой бюджет.

Вам также понадобятся чистые данные – если ваши представители не занимаются отслеживанием прогресса и действий своих сделок, ваши результаты будут неточными, независимо от того, насколько велико ваше программное обеспечение.

 

плюсыминусы

Он очень зависит от данных и поэтому является наиболее точным.

Поскольку он основан на данных, он требует аналитического решения и / или инструмента прогнозирования, что может быть дорогостоящим.

Торговые представители должны постоянно отслеживать и очищать данные.

Пример прогнозирования многовариантного анализа

Представьте, что у вас есть два представителя, каждый из которых работает с одной учетной записью. У вашего первого представителя запланирована встреча с отделом закупок на пятницу, а у вашего второго представителя только что была сделана первая презентация для комитета по закупкам.

Судя по проценту побед вашего первого представителя на этом этапе процесса продаж, в сочетании с относительно большим прогнозируемым размером сделки и количеством дней, оставшихся до конца квартала, вероятность его закрытия в этот период составляет 40%. Это дает вам прогноз в 9600 долларов.

Ваш второй представитель находится в начале процесса продаж, но сделка меньше, и у нее высокий уровень закрытия. Она также имеет 40% -ную вероятность закрытия, что дает вам прогноз в 6800 долларов.

Объедините их, и вы получите ежеквартальный прогноз продаж в 16 400 долларов.

 

Почитать еще

whatisakpibg 177x142 - Прогноз продаж

Что такое KPI

Ключевой показатель эффективности (KPI) – это показатель, который показывает, насколько хорошо компания достигает важных бизнес-целей.

5 177x142 - Прогноз продаж

Примеры KPI

Ключевой показатель эффективности (KPI) определяется как измерение, используемое для анализа и отслеживания эффективности бизнес-операций в

Несколько видео о наших продуктах

085 - Прогноз продаж
Проиграть видео
Презентация аналитической платформы Tibco Spotfire
106 - Прогноз продаж
Проиграть видео
Отличительные особенности Tibco Spotfire 10X
1 11 - Прогноз продаж
Проиграть видео
Как аналитика данных помогает менеджерам компании
2021-01-31T17:25:33+02:00