Прогноз продаж

• Сколько потенциальных клиентов нам нужно в этом квартале, чтобы достичь наших планов по доходам?
• Какой будет целевой доход в 2020 году?
• Нужно ли нам увеличивать количество наших продаж, чтобы достичь наших целей по продажам?
• Какой доход принесет этот новый продукт?

Над этими и многими другими подобными вопросами размышляют менеджеры по продажам, вице-президент по продажам, а иногда даже генеральные директора. И почему? Потому что продажи – это жизненно важный элемент любого бизнеса, и общее представление о том, чего ожидать в будущем, поможет принимать обоснованные решения.

Ответ на эти вопросы – в прогнозировании продаж.

Прогнозируя продажи, вы получаете четкое представление о том, сколько новых доходов ваша компания получит за определенный период времени. Это дает вам правильную информацию и помогает предпринять необходимые шаги для непрерывного роста.

Однако прогнозирование продаж – это не обычная прогулка. Потому что спрогнозировать ваши продажи на указанный период времени может быть сложно из-за различных факторов, которые вступают в игру. И несмотря на то, насколько точны, по вашему мнению, ваши прогнозы продаж, вы никогда не будете верны на 100%, потому что в таком случае вы можете путешествовать во времени – и в этом случае вы можете сказать мне, когда Биткойн рухнет?

В этом посте мы шаг за шагом покажем вам эффективные методы, которые вы можете использовать для прогнозирования своих продаж. Но прежде чем мы перейдем к этому, давайте посмотрим, что означает прогнозирование продаж, его важность и факторы, влияющие на него.

Что означает прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж может быть выполнено для отдельного торгового представителя, группы продаж или определенного отдела в компании. Это помогает менеджерам / руководителям следить за производительностью и при необходимости принимать корректирующие меры.

Обычно прогнозы продаж основываются на прошлых данных о продажах, отраслевых сравнениях и текущих экономических тенденциях. Проще составить прогноз продаж, если у вас есть достаточный объем данных. Однако недавно созданные компании, у которых нет значительного количества исторических данных, вынуждены полагаться на исследования рынка и конкурентную разведку для обоснования своих прогнозов.

Важность прогнозирования продаж

Исследования показывают, что у компаний с точными прогнозами продаж вероятность роста выручки в годовом исчислении на 10% выше, а у компаний – на 7,3% выше квота. Понятно, что прогнозирование продаж важно для каждого бизнеса.

Но насколько важно прогнозирование продаж?

Цель прогнозирования – не просто предсказать будущее, но рассказать вам, что вам нужно знать, чтобы предпринимать значимые действия в настоящем.

– Пол Саффо

Прогнозирование продаж – это не просто прогнозирование ваших продаж, это наличие необходимой информации, которая позволит вам принимать правильные решения сегодня, которые помогут вам в будущем – вот почему предприятиям следует делать прогнозы.

• Выявляет потенциальные проблемы : прогнозирование продаж позволяет выявить потенциальные проблемы и дает вам время, чтобы их избежать или решить. Например, в середине квартала вы замечаете, что ваша команда продаж не достигает своих целей. Вы копаете глубоко и обнаруживаете, что у отдела продаж недостаточно потенциальных клиентов, чтобы их конвертировать. Сосредоточьте свое внимание на отделе маркетинга и дайте им понять, что им придется наращивать объемы операций и улучшать свою стратегию лидогенерации, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
• Наем и управление ресурсами: прогнозы продаж также помогают вам принимать решения по найму и управлению ресурсами / запасами. Предположим, что ваш прогноз продаж предсказывает рост спроса. Чтобы удовлетворить этот спрос, вам нужно выделить бюджет и направить свои усилия на найм и получение ресурсов. И, с другой стороны, если прогнозируется снижение продаж, пора приостановить найм и планы ресурсов и сосредоточиться на привлечении большего числа клиентов.
• Повышает производительность. Как гласит популярная поговорка: « То , что можно измерить, – делается ; Наличие перед вами отчета с прогнозом позволяет узнать ваши цели и помогает сосредоточиться. Он дает вам необходимую информацию, чтобы принимать решения, которые улучшат ваши результаты.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

• Условия экономики: Само собой разумеется, что состояние экономики влияет на любой бизнес и рынок. Если в экономике наступит депрессия, люди / предприятия потеряют деньги и будут более неохотно покупать, а когда экономика сильна, люди, скорее всего, будут инвестировать и покупать.
• Изменения в политике : изменения в политике или введение новых законов / нормативных актов могут помочь или навредить вашему бизнесу. Поэтому при прогнозировании продаж на следующий период крайне важно их учитывать.
• Изменения в отрасли: в каждой отрасли есть аналогичные продукты, производимые разными организациями. Такие факторы, как новые технические улучшения, дизайн, конкуренты, проводящие рекламные кампании, или выход на рынок новых предприятий, могут измениться и повлиять на долю рынка в отрасли, что, в свою очередь, повлияет на ваши прогнозы продаж.
• Изменения продукта: изменения в вашем продукте могут сильно повлиять на ваш прогноз продаж. Эти изменения могут включать развертывание новой функции из-за высокого спроса или удаление бесполезной функции или устранение ошибок. Продавцы могут использовать эти изменения в продуктах, чтобы сократить цикл продаж и заключать больше сделок.

Методы прогнозирования продаж

Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Этот метод прогнозирования использует данные о том, сколько времени обычно требуется для того, чтобы потенциальный клиент превратился в платящего клиента. Например, если средний цикл продаж длится четыре месяца, а ваш торговый представитель работал с потенциальным клиентом в течение двух месяцев, вероятность того, что ваш представитель закроет сделку, составляет 50%.

Прогнозирование с использованием продолжительности цикла продаж – отличный метод, потому что он полностью объективен, и ваш прогноз не зависит от субъективного фактора, например, интуиция ваших представителей подсказывала им, что они закроются, или они довольны этой перспективой. .

Еще одно преимущество этого метода заключается в том, что его можно применять к множеству циклов продаж в зависимости от источника. Например, реферальный клиент может занять две недели, в то время как клиент холодного общения по электронной почте может занять три месяца. Все эти лиды могут быть разделены на различные сегменты в соответствии с их источником, чтобы дать вам более точную картину – прогноз.

Этот метод наиболее ценен для компаний, которые строго отслеживают, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. Поэтому очень важно, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга были тесно связаны друг с другом.

Ведущее прогнозирование

Прогнозирование на основе потенциальных клиентов включает в себя анализ каждого источника потенциальных клиентов и присвоение значения на основе того, что похожие лиды делали в прошлом, и создание прогноза на основе этого источника. Назначив ценность каждому из ваших источников лидов, вы сможете лучше понять вероятность того, что каждый лид может превратиться в приносящих доход клиентов.

Для этого метода вам понадобятся данные по следующим показателям:

• Лидов в месяц за предыдущий период времени
• Коэффициент конверсии лида в клиента по источникам
• Средняя цена продажи по источникам

Однако это прогнозирование на основе данных подвержено изменениям. Например, если ваша маркетинговая команда изменит свою стратегию генерации лидов в соответствии с последними тенденциями, это может изменить количество лидов из разных источников, что приведет к изменению вашего лида на коэффициент конверсии клиентов. Эти различные конечные результаты можно свести к минимуму, обновляя информацию о последних изменениях и принимая их во внимание при прогнозировании.

Прогнозирование стадии возможностей

При таком подходе вы смотрите, где находится потенциальный клиент в вашем трубопроводе, и рассчитываете шансы на закрытие сделки. Компании могут разбить свой конвейер на несколько этапов; например, поиск , оценка, демонстрация, котировка, закрытие и т. д. И в целом, чем дальше находится потенциальный клиент, тем выше шансы на закрытие сделки .

Чтобы реализовать этот метод, вам необходимо проанализировать и понять свои прошлые успехи, чтобы получить хорошую оценку успешности каждого этапа конвейера. Например, представитель X работает над сделкой на 5000 долларов и достиг стадии, когда потенциальный клиент уже пользуется своей бесплатной пробной версией продукта, и вероятность того, что они станут клиентами, составляет 60% после стадии пробной версии, ваша прогнозируемая сумма будет быть 3000 долларов.

Однако, несмотря на то, что это прогноз на основе данных, он не совсем точен. Прогнозирование стадии возможностей не принимает во внимание индивидуальные характеристики каждой сделки, например возраст потенциального клиента. Например, потенциальный клиент может находиться на стадии испытания около двух месяцев, и у него будет такой же уровень успеха, как у активного лидера, который достиг стадии испытания за несколько недель.

Чтобы решить эту проблему, вице-президент по продажам FullContact Майк Брауэр разработал новую методологию прогнозирования продаж для своей команды.

Интуитивное прогнозирование

Кто может лучше спросить, состоится ли продажа, чем ваш продавец?

Метод интуитивного прогнозирования основан на доверии, которое вы испытываете к своим торговым представителям. Вы начинаете с того, что спрашиваете их, насколько они уверены в том, что их продажа завершится и когда. При этом учитывается мнение торговых представителей, которые наиболее близки к потенциальным клиентам – они, скорее всего, знают, как идут дела.

Вы, конечно, можете увидеть обратную сторону этого метода. Это полностью субъективно. Представители, естественно, настроены оптимистично и, вероятно, предложат щедрые оценки. И нет никакого другого способа проверить эту оценку, кроме как пройти через все взаимодействия между вашим торговым представителем и клиентом, что является просто дополнительной работой.

Прогнозирование Test-Market Analysis

С помощью этого метода вы можете развернуть свой новый продукт / услугу для определенной группы людей в зависимости от их рыночной сегрегации. Например, вы можете выпустить продукт в ограниченном географическом районе и посмотреть, как он продается. Затем этот результат изучается и может использоваться для составления точного прогноза для полного выпуска.

Прогнозирование Test-Market Analysis полезно для крупных компаний, которые выпускают новый продукт и хотели бы понять реакцию рынка, или для стартапа, выполняющего мягкий запуск, чтобы повысить узнаваемость своего бренда.

Однако при использовании этого метода вы должны помнить, что не все рынки одинаковы – то, что происходит на одном рынке, может не произойти на другом.

Историческое прогнозирование

Как следует из названия, с историческим прогнозом вы берете предыдущие данные о продажах за определенный период времени и предполагаете, что ваши продажи будут равны этому или больше.

Например, если ваш ежемесячный периодический доход (MRR) в мае составлял 50 000 долларов, то при использовании исторического прогнозирования можно предположить, что MRR за июнь будет не менее 50 000 долларов. Вы можете добавить свои средние темпы роста в годовом исчислении, скажем, 10%, и оценка на июнь составит 50 500 долларов.

Однако с этим методом есть проблемы. При этом не учитывается тот факт, что рынок постоянно меняется. Например, в течение июня, если ваши прямые конкуренты проводили рекламную кампанию для своего продукта, вы, скорее всего, увидите снижение продаж, и в итоге вы можете продать меньше 50 000 долларов.

Имея это в виду, историческое прогнозирование – это быстрый и простой способ прогнозирования, его можно использовать в качестве ориентира, а не основы для ваших прогнозов продаж.

Прогнозирование с помощью многомерного анализа

Многовариантный анализ, включающий в себя различные факторы из других методов прогнозирования, таких как продолжительность цикла продаж, эффективность отдельных представителей и вероятность стадии возможности, является наиболее сложным и точным методом прогнозирования.

Рассмотрим этот упрощенный пример. Два торговых представителя работают с одной учетной записью. Представитель А работает над сделкой на 8000 долларов и только что закончил демо; согласно прогнозу этапа возможностей, процент побед завершенного этапа демонстрации составляет 60%, следовательно, прогноз продаж для этой сделки составляет 4800 долларов США.

Представитель B работает с меньшей сделкой – 3000 долларов и находится в более раннем процессе продаж, но процент побед представителя B составляет около 80%, что соответствует прогнозу в 2400 долларов. Теперь общий прогноз продаж для этого аккаунта:

4800 долларов США + 2400 долларов США = 7200 долларов США

В отличие от этого примера, прогнозы, основанные на многовариантном анализе, очень сложны, для этого требуется расширенное аналитическое решение, что делает его непрактичным для малого бизнеса или стартапов. Вам также понадобятся чистые данные – торговые представители должны отслеживать ход сделки и действия, иначе ваши результаты будут неточными независимо от того, какое программное обеспечение вы используете.